第1営業部（営業本部）

営業は、当社で最もリーダーシップを発揮できる部署であると、私は考えています。キャタラーの営業は、世間でイメージされている営業職とはまったく違います。
例えば、私たち営業担当の社員は、海外進出する自動車メーカーが、現地で当社の触媒を調達し、自動車を生産する流れについて、リーダーシップを発揮してつくり上げていきます。
モノを売って終わりの営業でもなければ、ノルマを追いかける営業でもありません。お客様メーカーの新製品立ち上げを支えるプロジェクトの中心として、社内外の関係企業・部署を動かす。それが、キャタラーの営業職の醍醐味です。

ニーズに応える技術と
性能で攻める

当社の営業は、基本的に研究開発等の技術者と組んで行動します。お客様のニーズを聞き出し、そのニーズに応える戦略を技術者とともに立て、お客様にアピールします。触媒は、価格が安ければ売れるというものではなく、性能の良さが認められなければ、絶対に使ってもらえません。新規のお客様に採用していただくまでに、2、3年を要することも珍しくありません。

海外プロジェクトを
リーダーとして動かす

私が入社5年目のとき、東南アジアで触媒の現地調達を初めて行う自動車メーカーのお客様がありました。コンペによって、そのお客様からの受注が決まりましたが、お客様には触媒を現地調達するためのノウハウがありませんでした。そこで、私は当社の触媒をお客様に納入するまでのスキームをつくり上げることになりました。 タイにある当社の拠点で生産された触媒は、他の部品メーカーを経由して、自動車メーカーへ納められます。その流れや、価格の決め方、支払い条件、補償項目などについて、私がリーダーとなって組み上げていきました。 また、自動車メーカーには、いつまでに量産を開始するというタイムリミットがあり、その前にも重要な節目があります。私は、それらのスケジュールもにらみながら、プロジェクト全体を動かしていきました。 結果として、大きなトラブルもなく、お客様の生産がスムーズなスタートを切れたため、高い評価をいただきました。

理系出身者も活躍中

私は大学院で応用化学を研究した後、2003年に当社へ入社。配属は品質管理部でした。品質保証などを担当していましたが、技術営業としてキャリアを積むことを提案され、2005年に営業へ異動しました。 当初は「営業って、何をすればいいの？」と戸惑うばかりでしたが、幸い営業のノウハウを基礎から教えてくださる先輩に恵まれ、お客様との信頼関係を築けるようになりました。 お客様の信頼を得るためには、市場の動向や、自動車技術のトレンドをつかんでおく必要があります。その点、私は理系出身で技術に興味があったため、助かりました。

営業活動を基礎から指導

欧州のメーカーを担当している社員は２０１６年、中国、南アフリカ、欧州各国と、合わせて年4回の海外出張をこなしました。私は1年間に10回、海外に行ったこともあります。 また、アメリカ・デトロイト、ドイツ・デュッセルドルフには、当社の営業職が常駐しています。国内で営業スキルをしっかりと身につけ、海外のお客様を相手に折衝できるようになれば、若手でも海外での仕事にどんどんチャレンジできますよ。

※掲載している内容はインタビュー当時のものであり、現在の状況とは異なっている場合があります。